Hoe onderhandel je met een bully? Zeven strategieën voor wie niet van tafel wil geveegd worden

In onderhandelingen gaan we doorgaans uit van redelijkheid: het zoeken naar gedeelde belangen, het streven naar duurzame overeenkomsten, het gebruik van objectieve criteria. Maar deze aannames worden uitgedaagd wanneer de andere partij een zogenaamde bully-onderhandelaar is: iemand die inzet op macht, intimidatie en het creëren van onzekerheid als onderhandelingstactiek.

Niet alleen wereldleiders krijgen met zo'n bully te maken. Iedereen kruist vroeg of laat wel eens het pad met een zo iemand waarmee je op professioneel vlak een deal moet sluiten. De gesprekken vinden plaats onder hoge druk, waarbij een diplomatische houding soms geen vat kreeg op een stijl die eerder gebaseerd was op transactie, persoonlijke prestige en dominantie. In dat soort onderhandelingen — of ze zich nu afspelen op geopolitiek niveau, binnen bedrijven, of in sociale context — volstaat klassiek overleg niet.

🧭 Zeven hulpmiddelen om met een bully te onderhandelen

1. Wederkerigheid als gedragsregel: de Tit-for-Tat-strategie

Volgens Axelrod (1984), die de Tit-for-Tat-strategie introduceerde in zijn befaamde simulaties van het "prisoners dilemma," is wederkerigheid de taaiste strategie in herhaalde interacties. De kern: start met medewerking, spiegel gedrag, en wees bereid om opnieuw samen te werken wanneer de ander dat doet.

In een onderhandelingssituatie met een bully betekent dit: niet escaleren, maar wel onmiddellijk terugspiegelen als de ander onredelijk handelt. Te toegeeflijk gedrag wordt niet beloond, maar geïnterpreteerd als zwakte. Het risico daarvan is dat autocratisch of dominant gedrag zich voortzet. Autocratische leiders van kernmachten hebben aangetoond dat identificatie met andere ‘bullies’ vaak functioneert als rolmodelvorming: ze spiegelen zich aan wie het spel op hun manier durft te spelen.

2. Introduceer de langetermijngevolgen als evaluatiekader

Bully-onderhandelaars zijn doorgaans gericht op onmiddellijke winst of reputatieversterking (Thomas & Kilmann, 1974). Wat zij vaak buiten beschouwing laten, zijn de langetermijnkosten van hun gedrag, zoals reputatieschade, verlies van onderhandelingstoegang, of de opbouw van tegenmachten.

Het expliciet benoemen van deze effecten — bijvoorbeeld: “Deze aanpak heeft wellicht vandaag effect, maar belemmert toekomstige samenwerking met anderen.” — kan de focus verschuiven van kortetermijnvoordeel naar risico. Dit principe sluit aan bij wat gedragswetenschappers beschrijven als framing-effect: de manier waarop alternatieven worden gepresenteerd beïnvloedt de beslissing, zelfs als de onderliggende inhoud gelijk blijft.

3. Assertiviteit als wederzijdse grensbepaling

Volgens de conflicttheorie (Deutsch & Coleman, 2000) is passiviteit in het aangezicht van machtsgedreven gedrag een versterkende factor. Assertiviteit daarentegen maakt onderhandeling opnieuw wederkerig.

Uitspraken als “Onder deze omstandigheden zetten we het gesprek niet verder.” geven duidelijkheid zonder te escaleren.

Deze vorm van verbale grensbepaling functioneert als signaal dat men zichzelf als gelijkwaardige onderhandelingspartner positioneert, wat essentieel is in elke onderhandelscontext, zelfs wanneer het machtsonevenwicht groot is.

4. Gebruik macht in relaties en niet in absolute termen

In onderhandelingen met bullies is het essentieel om relationele macht te activeren: toegang tot alternatieven, het potentieel om coalities te vormen, of het vermogen om publieke opinie te mobiliseren.

Het expliciet zichtbaar maken van deze machtsopties hoeft niet dreigend te zijn — maar wel effectief: "We hebben gesprekken met andere partijen lopende, mocht dit geen doorgang vinden." of "We hoeven dit niet op deze manier te doen als dat voor jou geen optie lijkt."

“We hebben gesprekken met andere partijen lopende, mocht dit geen doorgang vinden.”

Dergelijke uitspraken herpositioneren de machtsbalans zonder dat de onderhandeling hoeft te ontsporen.

5. Faciliteer gezichtsbehoud via de ‘gouden brug’

In Getting to Yes introduceren specialisten Fisher & Ury het idee van de ‘golden bridge’: het aanbieden van een uitweg waarmee de andere partij concessies kan doen zonder gezichtsverlies te lijden. Vooral in onderhandelingen met egogedreven onderhandelaars — zoals bullies vaak zijn — is dit cruciaal.

Gezichtsverlies is in veel contexten een grotere bedreiging dan het inhoudelijk toegeven van een punt. Door bewust ruimte te laten voor symbolische winst of publieke claimbaarheid maak je concessies mogelijk waar ze anders geblokkeerd worden.

6. Erken redelijke standpunten – maar herkader ze in je voordeel

Niet elk standpunt van een bully is onredelijk. Het strategisch erkennen van valide argumenten kan de perceptie van redelijkheid versterken, mits ze worden herkaderd binnen jouw onderhandelingskader.

“U wijst terecht op een onevenwichtige lastendeling. Wij stellen daarom voor om deze structureel te evalueren over een langere termijn, in plaats van via eenzijdige aanpassing.”

Een goeie onderhandelaar combineert het in stand houden van de gesprekken én behoudt de onderhandelingssturing. Deze techniek sluit aan bij de ‘interest-based bargaining’ logica.

7. Bespeel status en ego functioneel

Tot slot: bullies zijn vaak zeer gevoelig voor persoonlijke status en waardering. Sociale erkenning is een krachtige beïnvloedingsfactor. In onderhandelingstermen betekent dit: het benoemen van competentie, invloed of eerdere successen als opmaat naar een voorstel, zonder in vleierij te vervallen.

“U staat bekend als iemand die snel en doortastend beslissingen neemt. Dit voorstel sluit daar perfect bij aan.”

Zulke formuleringen bevestigen het zelfbeeld van de ander, en creëren ruimte om een inhoudelijk voorstel zonder weerstand gepresenteerd te krijgen.

Conclusie: onderhandelen met een bully vereist een genuanceerde en strategische respons

Een bully is geen rationele tegenhanger, maar een onderhandelaar die via gedrag, houding en machtsspel een situatie wil creëren waarin hij of zij zelf de enige speler lijkt. Wie hierop reageert met redelijkheid alléén, riskeert gemarginaliseerd te worden. Wie louter terugslaat, riskeert escalatie.

De zeven strategieën hierboven zijn bedoeld om de functionele balans tussen weerbaarheid en werkbaarheid te herstellen. Ze maken het mogelijk om met dominantie om te gaan zonder zelf dominant te worden, en zonder je onderhandelingspositie te verliezen. Daarmee ontstaat er ruimte voor werkbare overeenkomsten — zelfs met een tegenpartij die liever een bokswedstrijd voert dan een dialoog aangaat.